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基本の営業原理 IN UK

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英語で、英国の講師に営業の基本原理というものを教えてもらったので、それについてまとめてみようと思う。

これで特定されることもないだろうし、守秘義務うんぬんも平気だろうと思うので・・・。

接客で必要なもの4つのもの

その1

FIND OUT

これは、どういうことかというと、お客さんが必要と思っているものを探すということ。

営業をしたことがある人はわかると思うのだけど、結局お客さんは何がほしいのか自分でもわかっていない。

時には何も必要としていないのにもかかわらず、営業をして販売しなければならない。

そこで、お客さんに対して何が必要なのか?何をお客さんが欲しているかを引き出すことが必要ということである。

SHOW HOW

うえで、お客さんが何が必要かを引き出した後に次に、お客さんに対して何が自分たちの商品で、どうやってお客さんに対して影響を与えることができるのかというもの。

まとめ

例えば、一例を上げると、もし仮に、お客さんは実はADSLのネットを使っている。

ただ、お客さんにとってはそれが普通の世界である。

ここまでを聞き出すのが、FIND OUT でここからでは、どのようにして何が提案できるのかというものが、SHOW HOWになってくる。

例えばこの場合、光回線を使えばもっと早くなりますよ!!と伝える過程がSHOW HOWなのだ

その2

PELPLE BUY PEOPLE 1ST

これは、いろんなところで聞いたことがある言葉で、自分にとってはとても馴染み深い言葉であった。

PEOPLE BUY PEOPLE 1ST というのは、人は人からものを購入するということ。

インターネットで購入する際は、少し変わってくるが、一般的にお客さんは家電量販店、スーパーどこでもいいのだけど人からものを購入することが普通である。

そこで、重要なのが、信頼、心地よさ、丁寧さ、礼儀正しさそういった振る舞いなのである。

これはその3にも続く。

つまり、人から何か購入する場合、人から購入する

では、相手の立場に立って営業をしようということである。

その3

What makes successful for sales persons

成功する営業に必要な3つの事柄

Knowledge(知識)

まずいちばん大切なのは商品知識、その他全てに関する知識が重要ということ。

例えば、この商品はいくらなの?となった時に、値段がわからなかったり、クレジットカードで支払えるの?となってわからなかったり、使い方がわからなかったり

そういったすべてのことが顧客との信頼関係を低下させてしまう。

その為、知識は重要である。

Skills(技量)

下記記載

Attitude(態度)

ポジティブ思考、マナーを守ること、礼儀ただしいこと

その4

Sales Work

Quantity

Quality

Time

ちょっとこの辺も飛ばして・・・・。

Skills(技量)について

まずひとつ目に必要なのがFAB

これは日本語でいうと三段論法と言われるものなのではないだろうか?

Feature(特徴)

つまり、どのような特徴があるのかということ。その商品はどのようなものなのか。

どんな仕組みなのかということ

Advantages(利点)

その商品を購入したら何が起きるのか、どんな利点があるのか、どんな改善点があるのかということ

Benefit(利益)

最後に、その商品を購入してどのように生活に影響するのかというものである。

まとめ

みっつを簡単にまとめてしまったが、簡単に言うとこれは日本語で三段論法と言われるもの。

まず、お客さんに、商品の説明をして、その後にその利点の説明をする。

最後に利点と間違えやすいがその商品に対しての利益はどうやってもたらすかというもの。

ロープレ形式で記載すると、

ADSLを使っているんですか?遅くないですか?遅いですよね?普段youtubeとか読み込んだりするの時間かかりません?

今光回線というものがあるの知ってますか?

光回線といって、通信速度が早くて、ダウンロード時間がとっても短くなるんですよ!!(利点)

しかもお値段もあんまり変わらないんですよ!!(特徴)

もし、インターネットを光に変えたら、youtubeの読み込みが一瞬になりますよ!(利益)

それ以外にも、フェイスブックのよみこみとかがぐんと変わって、ストレスが無くなりますよ!(利益)

このような形、三段論法と言われるものはもちろん順番が決まっていたりはするが自分は結構自己アレンジをしていたりする。

その他にも、

Rebound

altenative

trial

Asumulive

in-direct

direct

CLOSE questionと OPEN Questionというものがある。

この辺もやったけどもう体力不足です。

とりあえずClose QuestionはYESかNOで答えれる質問で

Open Questionはお客さんに答えを考えさせる質問というもの。

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